房产营销方案(完全版)
房产营销方案(完全版)_人力资源管理_经管营销_专业资料。房产营销方案(完全版)
岭南世家 2007 年第三季度营销推广方案 百脑会地产机构 二 OO 七年七月六日 一、阶段营销总结 1、销售业绩统计： 1）4—7 栋销售情况 栋号 4-6 7 合计 销售套数 销售率 59 36 94 销售面积 成交均价 8091 7400 7865 成交总额 81,969,768 38,519,520.5 120,489,288.5 2）内部客户成交情况 栋号 7 4-6 8 诚意金客户数量 22 67 157 实际购买 10 42 退款 12 25 22 成交比例 45% 63% 2、分析 1）七栋为三期首推单位，超出客户心理预期价格，故退房比例较高； 2）4-6 栋客户在七栋价格的基础上已有心理预期，且 4-6 栋产品素质 高于七栋，故退房比例较低； 3） 4-6 栋概念空间基本向客户展示户型优势， 是一个有力的销售工具； 4）4-6 栋销售速度平稳，说明价格制定较为合理，既相对引领市场， 同时又保证存在部分客户认可； 5）4-6 栋推出八栋有 22 个客户退房，退房比例为 14％，客户对价格 敏感。 4、参考价值 1）八栋是整个三期销售的分水岭，因此工作重点要以八栋为主； 2）开盘前期，集中推广造成最大广告效应，迅速占领市场； 3）展示荣景园现楼实景，展示八栋样板房、大堂，放大优势； 二、市场环境 1、供方市场，竞争激烈 1）市场供应量巨大，存在较大的同质化现象； 2）争竞对手操盘手法成熟、稳健 ①强调现楼实景营销，丰富营销手段； ②广告投放力度大，覆盖面广； ③建立口碑，树立良好项目形象 3）高端客户资源竞争白热化 ①珠海本地客户对高价格较为敏感； ②众多楼盘争夺高端客户，珠海本地客户资源有限，澳门、深圳、广州等城 市客户是突破口； 2、参考价值 1）展示荣景园现楼实景，展示八栋样板房、大堂，放大优势； 2）加大营销力度，集中投放广告，达到最大的冲击力； 三、营销总策略 大客户 1、珠海本地的高端客户 2、澳门、深圳、广州等珠三角客户 大活动 1、与报社合作炒作岭南文化年 大推广 1、除珠海本市，澳门等地也加强推广 2、集中火力推广，推广效益最大化 大展示 1、碧景园、荣景园现楼实景展示 2、样板房、装修大堂高调展示 大开盘 1、盛大开盘、火爆人气、促成成交 四、项目阶段营销方案 阶段时间：7.10——10.1 1、阶段要点 1）展示楼盘的高品质，树立项目文化大盘的气度 2）加强销售人员接待素质，顺利完成内部客户签约 3）通过销售现场、广告推广全面展示项目优势，积累客户蓄势 4）火爆开盘，建立口碑，形成口头传播客户链 5）举办岭南文化年系列活动，创造良好的社会效益 2、阶段思路 1）营销策略 ①8 栋高调入市 ?加强现楼实景营销，尽量放大并贩卖项目的突出优势，迅速建立项目的市 场领导地位； ?围绕核心优势，逐步以差异化的产品，深入推广； ?全面推广，在媒体选择方面仍以本地主流媒体为主，同时要积极拓展珠海 以外市场，积累外地客户，扩大客户群层面。 ②4/5/6 栋价值最大化 ?认清市场，寻找最佳的销售方式及销售时机，不宜操之过急； ?阶段控制，逐步消化剩余单位，充分挖掘项目的销售利润。 ③文化年 ·合理活动投入，突出重点 ·增强与报社的合作，提高炒作力度，创造社会效益 2）销售策略 ①推盘时机 内部客户签正式合同 盛大开盘 9.7 9.14 9.15 9.30 10.1 外部客户积累 ·内部客户签约时间：2007 年 9 月 7 日——9 月 14 日 ·外部客户积累时间：2007 年 9 月 15 日——9 月 30 日 ·开盘时间：2007 年 10 月 1 日 ②积累客户 ·8 栋推出单位每个房号登记三个客户 ·房号登记不收取任何费用 ·10 月 1 日当天登记第一顺位客户未定，则通知第二顺位客户，以此类推； ③优惠措施 ·内部客户前三天（9 月 7 -9 日）签约优惠 2 万元（以充减房价方式体现） ， 吸引内部客户快速签约； ·10 月 1 日 8 栋正式开盘，为刺激销售，火爆当天开盘人气，所有客户开盘 当天成交，获赠 2 万元优惠（以充减房价方式体现） ； ④价格策略 ·内部客户签约当天公布价格，外部客户开盘当天公布价格，但提前公布优 惠措施； ·外部客户两万优惠，开盘前折算至房价中，正式发售是上涨价格，保证项 目利润； ·销售提价 销售单位 4 —6 栋 占签约比 70% 提价三个点 50% 占签约比 85% 提价三个点 70% 提价两个点 占签约比 占签约比 85% 提价三个点 8栋 提价三个点 3）广告策略 ①媒体选择 ·市区媒体为主，充分拓展异地媒体； ②集中广告投放，加大投放力度 ③广告预算 广告形式 网络 内容/主题 ·珠海房产之窗建立连接广告 ·项目网站建设完善 预计费用 20000 元 备注 公交车身广告 户外广告牌 电视广告 ·更换车身广告，以 8 栋为重点 ·更换广告内容 ·开盘期间集中投放 20000 元 20000 元 300000 元 车身制作费用 喷绘制作费用 具体播出安排视 当时情况再定 售楼部现场 报纸广告 ·售楼部旁围墙广告更换 ·珠海特区报 ·南都报 ·澳门日报 ·澳门导报 5000 元 480000 元 短信 销售物料 ·营销节点信息发送 ·海报 ·楼书 ·礼品 2000 元 100000 元 合计：947000 元 建议增加：a、下栅关口附近户外广告牌，拦截珠三角、内地客户，约 28 万/年； b、拱北口岸通广告牌，约 62 万/年。 4）营销活动 ①样板房、大堂开放 ·硬件展示外，更要提升服务品质 ②盛大开盘 ·售楼部岭南特色展示表演 ·礼品赠送 ③岭南文化年 ·配合 8 栋开盘，岭南世家佛教音乐会 9 月 30 日举办； ·邀请内部成交客户，外部登记客户 ·岭南文化年活动调整建议如下： 序号 1 文化电视
